Startup - Lê Thanh Tuấn

Kỹ năng thuyết phục khách hàng trong kinh doanh hữu hiệu nhất

Có thể nói, quá trình hội nhập đã mở ra một thời kì mới cho các hoạt động kinh doanh hiện đại. Ở đó, khách hàng sẽ là nhân tố quan trọng nhất quyết định tất cả, từ doanh số, cạnh tranh cho đến lợi nhuận. Chính vì lẽ đó, trong các cuộc thương thảo ở thời điểm này, cách thuyết phục khách hàng làm sao để đạt hiệu quả cao nhất lại được đề cao hơn bao giờ hết.

1. Khách hàng là ai? Khách hàng muốn gì?

Rõ ràng là bạn sẽ không thể có cách thuyết phục khách hàng nếu như không biết được họ là ai và họ muốn gì. Thử tưởng tượng trong một cuộc giao tiếp mà bạn chỉ thao thao bất tuyệt, tôi là A, tôi muốn B, bạn nên làm C, bạn đừng làm D… sẽ chẳng có một khách hàng nào đủ kiên nhẫn để nghe hết từ A đến Z cả! Và càng tệ hơn nữa là trong khi bạn có thể nói “tất tần tật” về bản thân thì lại “quên” đi khách hàng của bạn là ai, thậm chỉ gọi nhầm tên, địa chỉ của họ. Nếu cuộc giao tiếp thật sự “rơi” vào tình huống này thì kết quả có lẽ bạn đã thấy trước… Vậy nên, kỹ năng thuyết phục khách hàng trước hết nên là kỹ năng ghi nhớ, ghi nhớ tất cả những thông tin của khách hàng, càng nhiều càng tốt! (tất nhiên chỉ là những thông tin cần thiết liên quan đến quá trình thương thảo)

Tiếp theo, điều quan trọng hơn nữa là sau khi bạn biết họ là ai, bạn phải biết khách hàng của bạn muốn gì. Kinh doanh hiện đại đã chỉ ra rằng muốn thành công bạn phải “bán cái khách hàng cần chứ không phải cái bạn sản xuất”. Và vì vậy, biết khách hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để có thể “đánh đúng tâm lí” và thuyết phục họ.

2. Lợi ích cuối cùng thuộc về khách hàng

Biết được khách hàng muốn gì thì kỹ năng tiếp theo bạn nên có đó là biết cách hướng cuộc hội thoại về kết quả: lợi ích cuối cùng thuộc về khách hàng. Trong một quyển sách nghiên cứu về văn hóa kinh doanh của các nước trên thế giới, tác giả Richard R. Gesteland đã nhấn mạnh rằng ở Nhật Bản (một trong những nước có nền kinh tế phát triển bậc nhất thế giới), khái niệm “Customer is King” (khách hàng là vua) đang dần được thay thế bằng khái niệm “Customer is God” (khách hàng là thượng đế) để nói lên tầm quan trọng của khách hàng trong đời sống kinh doanh. Vậy nên, trong tổng hòa cuộc giao tiếp, hãy để khách hàng “hiểu” rằng sử dụng dịch vụ hay sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi ích cao nhất cho họ, sẽ không thể có nơi thứ 2 có dịch vụ hoặc giá tốt hơn. Tóm lại, khách hàng phải cảm nhận được “lợi ích tuyệt đối” trong suốt cuộc thương thảo.

3. Kỹ năng giao tiếp sẽ quyết định tất cả

Sẽ không quá khi nói rằng kỹ năng giao tiếp sẽ quyết định việc thuyết phục khách hàng của bạn. Các “thủ thuật” về ánh mắt, cách chào hỏi, cách bắt tay, cách mỉm cười, cách nói chuyện… sẽ “ghi dấu” hình ảnh của bạn trong mắt khách hàng. Một ánh mắt thân thiện, một nụ cười “vừa phải” sẽ làm bạn đẹp hơn rất nhiều trong mắt người đối diện. Dáng điệu của bạn cũng nên để lại sự tự tin cần thiết để khách hàng có đủ niềm tin vào những điều bạn nói. Ngoài ra, những kỹ năng giao tiếp khác cũng cần được chú trọng, bởi vì bạn không nên (và không được phép) để lại bất kì một sai sót nào trong quá trình tiếp xúc. Bởi lẽ, một khi những “ấn tượng ban đầu” này tốt đẹp thì xem như bạn đã thành công một nửa, còn ngược lại, có lẽ sẽ rất khó khăn cho cuộc thương thảo của bạn.

4. Tạm kết

Sẽ chẳng có một kỹ năng nào có thể được hoàn thiện nếu như không có quá trình rèn luyện cũng như học hỏi lâu dài, kỹ năng thuyết phục khách hàng cũng không là ngoại lệ, trong khi tầm quan trọng của nó lại là điều không cần phải bàn cãi. Chính vì lẽ đó, để có thể đạt được thành công, bạn nên xây dựng cho mình kỹ năng này ngay từ hôm nay, và bắt đầu từ những thói quen giao tiếp nhỏ nhất!

Lê Hoài Phương – CareerLink.vn

Sáu mô hình kinh doanh tuyệt vời đáng xem xét cho startup

Mọi người thường bàn về thuật ngữ mô hình kinh doanh khi thảo luận về khởi nghiệp.

Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra ở đây là mô hình kinh doanh là gì? Mô hình nào là hiệu quả nhất và tại sao? Làm thế nào để biết mô hình khởi nghiệp của bạn có đang đi đúng hướng hay không?

Một mô hình kinh doanh sẽ giải thích cho khách hàng biết công ty bạn kinh doanh về lĩnh vực gì, tại sao các sản phẩm của bạn lại được yêu thích hơn so với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và một công ty có thể đặt ra mục tiêu lớn đến mức nào giữa những gì khách hàng sẵn lòng trả và chi phí.

Gần đây, tôi đã dành ra 3 giờ đồng hồ với một số khách hàng và giám đốc điều hành từ Bắc Kinh để thảo luận về mấy câu hỏi trên: Tôi đã trình bày một vài mô hình doanh nghiệp và lợi nhuận tài chính của các kiểu mô hình đó.

Sau khi chia sẻ ý tưởng về khung mô hình kinh doanh Canvas được phát triển bởi Alexander Osterwalder nhằm giúp các nhà doanh nghiệp thiết kế một mô hình kinh doanh tối ưu, tôi đã dành 1 giờ cho các giám đốc điều hành của Trung Quốc để “vẽ” ra một ý tưởng kinh doanh mới. (Chúng tôi không sử dụng công cụ tương tác, thay vào đó chúng tôi viết các phương án lên bảng trắng và tham dự lớp học ở Trung Quốc. Tôi đã hỏi những câu hỏi sau đó với sự trợ giúp của một phiên dịch viên)

Họ đã làm việc một cách xuất sắc, đưa ra được 2 ý tưởng kinh doanh có thể trả lời 1 cách rõ ràng 3 câu hỏi phía trên.

Hãy đọc nhanh 6 mô hình kinh doanh thú vị nhất do tôi trình bày dưới đây, và những người bạn đến từ Trung Quốc đã tìm thấy tiềm năng ở trong 1 vài mô hình đó.

1. Tổ chức một cuộc đấu giá ngược

Trong đấu giá ngược, những người mua cực kỳ nhạy cảm về giá sẽ đưa ra mức giá của họ cho một dịch vụ. Nếu người bán chấp nhận mức giá này, người mua phải cam kết theo các điều khoản của người bán.

Đó là các dịch vụ mà Priceline cung cấp, những du khách nhạy cảm về giá sẵn sàng từ bỏ các tiện nghi để chỉ phải trả giá thấp nhất cho nơi ở, thuê xe và vé máy bay.

Priceline sinh lời bởi vì rất nhiều khách hàng cảm thấy họ chiến thắng với nỗ lực của họ dù đó chỉ là mức giá mà cao hơn một chút so với mức giá thấp nhất mà các nhà cung cấp của Priceline chấp nhận.

Thống kê tài chính của Priceline đã cho thấy sự tuyệt vời của mô hình kinh doanh này: doanh thu tăng trưởng 22%, lợi nhuận tăng 50% và giá cổ phiếu trung bình tăng 46% trong thập kỷ qua. Doanh thu Priceline trên mỗi nhân viên (9,500 nhân viên) là khoảng 716,000 đô, gấp khoảng sáu lần mức thu nhập trung bình của ngành công nghiệp giải trí.

2. Tổ chức đấu giá tập trung

Tập hợp tất cả người bán và người mua trên cùng một vài công cụ và ở cùng một thị trường ảo. Điều này giúp cho tất cả tiền của người bán và tiền của người mua được giữ ở một bên thứ 3 chung nhất . Tất nhiên đây là ý tưởng của eBay và nó vẫn không ngừng hoạt động vì người mua và người bán đưa ra những đánh giá rất khắt khe về nhau và việc sử dụng PayPal cung cấp mức độ bảo mật trong trường hợp mọi việc diễn ra không suôn sẻ .

Các kết quả tài chính của eBay cho thấy mô hình này có hoạt động nhưng khó để có thể trở thành một mô hình bùng nổ. Tính trung bình trong thập kỷ qua, doanh thu của công ty đã tăng 17%, lợi nhuận tăng 14%, và giá cổ phiếu chỉ tăng có 5%. Doanh thu trên mỗi nhân viên (33.500 nhân viên) là khoảng 479,000 đô, cao hơn khoảng hơn 40% so với mức doanh thu trung bình của ngành công nghiệp bán lẻ.

3. Giảm giá để thu về một cổ phần công nghiệp và lợi nhuận về sau

Hãy nhắm đến một thị trường khổng lồ, bán sản phẩm với giá thấp nhất, giao hàng nhanh và cung cấp dịch vụ tuyệt vời. Khi công ty phát triển, mở rộng các dòng sản phẩm, đàm phám giảm giá theo khối lượng với nhà cung cấp, đầu tư công nghệ để tăng tốc thời gian phản ứng người tiêu dùng và giảm rác thải từ các hoạt động. Sau đó đưa ra mức chi phí thấp hơn cho khách hàng dưới hình thức giá thấp hơn.

Đó là mô hình kinh doanh của Amazon và nó đã làm cho công ty phát triển với tốc độ tăng trưởng hàng năm là 27% trong thập kỷ qua , đạt mức 74 tỷ đô và cổ phiếu tăng trung bình 22%/ năm. Trong khi doanh thu của Amazon là khoảng 634,000 đô cho mỗi nhân viên trên tổng số 117.300, thì tỷ suất lợi nhuận ròng lại là một con số vô vùng khiêm tốn 0,37%.

4. Thành lập một doanh nghiệp nhượng quyền thương mại hiện đại

Tìm ra cách để điều hành một cửa hàng nhà bán lẻ địa phương và hãy biến nó thành một hệ thống có thể bán được cho các doanh nghiệp trên toàn thế giới. Hãy tìm những doanh nhân đang “đói” – những người có chung tầm nhìn, bán cho họ một cuốn cẩm nang kinh doanh, đào tạo và để họ xử lý gánh nặng của việc tìm kiếm địa điểm mới và cho thuê đất.

Đây chính là ý tưởng đơn giản đã giúp Ray Kroc mở cánh cửa vào một mỏ vàng. McDonald đã có mặt tại 100 quốc gia, đạt mức tăng trưởng doanh thu 4% trong thập kỷ qua, nhưng giá cổ phiếu lại tăng 13% mỗi năm. Trong số mức doanh thu 26 tỷ đô, có tới 20% đi vào lợi nhuận ròng của công ty. Nếu tính trung bình doanh thu trên mỗi nhân viên (440.000 người) thì mỗi người được chưa đến 64.000 đô.

5. Cung cấp một sản phẩm với giá cao nhất

Hãy tìm những khách hàng mà sự sống của họ phụ thuộc vào một sản phẩm mà không ai khác có thể cung cấp. Sau đó, bán cho họ với giá một nửa triệu đô một năm để có thể sử dụng nó.

Đó là những gì Dược phẩm Alexion đã làm. Tại Hoa Kỳ, có tới 8.000 người mắc một căn bệnh khiến hệ thống miễn dịch của họ tiêu diệt các tế bào hồng mỗi đêm. Một số những người dàn xếp với các công ty bảo hiểm hoặc chính phủ Mỹ để họ chỉ phải trả 569,000 đô/ năm để có thể dùng Soliris Alexion duy trì sự sống.

Đó là một mô hình kinh doanh tuyệt vời. Trong thập kỷ qua, chứng khoán Alexion đã tăng 2.250%/ năm và doanh thu đã tăng vọt 106%/năm lên đến 1,6 tỷ đô, với 16% đi vào lợi nhuận ròng. Doanh thu trên mỗi nhân viên (1.774 nhân viên) trung bình là hơn 874,000 đô.

6. Thiết lập trao đổi giữa người với người

Một công ty có một vài chiếc xe để trong nhà xe cả tháng trừ 3 ngày. Một số người trẻ tuổi sành điệu sống tại thành phố cần một chiếc xe 7 ngày/tuần để đi lại và làm vài việc vặt. Hãy tìm người đáng tin cậy để họ chịu trả tiền để lái những chiếc xe đó và cả hai bên sẽ cùng có lợi.

Đó là ý tưởng đằng sau mô hình kinh doanh từ người sang người. Mô hình này dường như đã rất hiệu quả đối với Airbnb. Với 600.000 căn nhà rao bán ở tại 34.000 thành phố, những người muốn liệt kê nhà cả họ sẽ trẻ 3% cho Airbnb và đối với những người thuê nhà là hơn 6% đến 12%. Với mức doanh thu đạt 250 triệu đô, gần đây Airbnb trị giá 10 tỷ đô.

Chú ý: Phần này được cập nhật để phản ánh thực tế rằng Airbnb được liệt kê trong 34.000 thành phố, chứ không phải là trong 33.000 nước.

Còn bạn thì sao? đã có ý tưởng về mô hình kinh doanh nào chưa? Comment chia sẻ nhé

Peter S. Cohan/ Lê Thị Nam YCS
Peter Cohan là nhà sáng lập của Peter S. Cohan & Associates, Ông là tác giả của cuốn sách
Hungry Start-up Strategy (Berrett-Koehler, 2012) và cố vấn chiến lược của trường cao đẳng Babson ở Wellesley.

Nguồn: http://startupvietnam.org

5 ý tưởng khởi nghiệp điên rồ nhưng thành công ngoài tưởng tượng

ICTnews – Xiaomi, Uber, Flipkart, Slack hay Razer đều khởi đầu từ những ý tưởng điên rồ nhưng đã được các nhà đầu tư để ý, rót vốn và thành công ngoài sức tưởng tượng.

Startup (khởi nghiệp) là một từ xuất hiện nhan nhản trong giới công nghệ gần đây. Các nhà đầu tư mạo hiểm, đặc biệt tại thung lũng Silicon, luôn muốn “chọn mặt gửi vàng” trong số hằng hà sa số các startup đang mọc lên như nấm. Họ không tìm kiếm những startup có nguy cơ “xịt” hay chỉ nhái các doanh nghiệp khác mà phải có triển vọng trở thành Facebook, Apple hay Google tiếp theo.

Một điểm chung của những startup này chính là ý tưởng khởi nghiệp của họ thường kỳ quái, điên rồ, khó hiểu. Họ cố gắng tạo ra thị trường chưa từng tồn tại. Thay vì để đối thủ vượt trước, họ song hành nhưng thực hiện điều gì đó hoàn toàn khác biệt.

Dưới đây là 5 startup sở hữu ý tưởng điên rồ nhưng thành công ngoài sức tưởng tượng, theo TechInAsia:

Thành lập tại Trung Quốc năm 2010, Xiaomi hiện là nhà sản xuất smartphone lớn thứ ba thế giới. Ngoài di động, hãng còn đầu tư vào các thiết bị tiêu dùng và nhà thông minh khác. Đến năm 2014, “hạt gạo nhỏ” (ý nghĩa của tên Xiaomi) đã có hơn 8.000 nhân viên và được định giá khoảng 46 tỷ USD.

Xiaomi không muốn kiếm tiền từ bán điện thoại. Công ty bán thiết bị với giá gần với chi phí sản xuất, dựa thuần túy vào kênh phân phối trưc tuyến trong khi các đối thủ lại chuyển hàng hóa đến các cửa hàng bán lẻ. Smartphone Xiaomi dùng Android. Nó sản xuất và bán sản phẩm theo từng đợt nhỏ và nhận phản hồi từ người dùng. Mục tiêu tiếp theo của Xiaomi là kiếm tiền từ thương mại điện tử, dịch vụ.

Vì sao Xiaomi thành công: Sự kết hợp của các hoạt động kể trên giúp hạ giá sản phẩm xuống. Như một hệ quả, người dùng trả tiền ít hơn nhưng nhận về giá trị nhiều hơn số tiền bỏ ra. Sản xuất nhỏ giọt phục vụ hai mục đích: tiết kiệm tiền hàng tồn kho và nhanh chóng đổi mới sản phẩm.

Thu thập và áp dụng phản hồi từ người dùng giúp tăng cao độ trung thành. Người dùng cảm thấy vui mừng khi ý kiến của họ được tiếp thu và thể hiện trong sản phẩm, từ đó trở thành người hâm mộ và ủng hộ công ty. Có thể nói ngoài Apple, Xiaomi là một trong số ít các hãng điện tử giành được sự tín nhiệm của người dùng.

Slack là công cụ chat văn phòng, ra mắt tháng 8/2013 và hiện được định giá hơn 1 tỷ USD với hơn 30.000 đơn vị đang sử dụng. Nó do Steward Butterfield thành lập, người đã sáng lập nên mạng chia sẻ ảnh Flickr rồi bán cho Yahoo.

Slack muốn thay thế email văn phòng bằng cách tập trung các tài liệu công việc và giao tiếp. Nó muốn trở thành một ứng dụng được dùng đến trong mọi thời gian làm việc.

Vì sao Slack thành công: Nó tích hợp các ứng dụng doanh nghiệp lớn như Dropbox, Google Apps, GitHub, Heroku, Zendesk… Slack theo dõi những gì bạn làm trên các dịch vụ đó và cung cấp tính năng tìm kiếm để bạn ngay lập tức truy cập dữ liệu và lịch sử tài liệu. Nó giống như Google trong liên lạc nội bộ. Ứng dụng có tương lai tươi sáng.

Flipkart là sàn thương mại điện tử lớn nhất Ấn Độ. Do hai cựu nhân viên Amazon là Sachin và Binny Bansal sáng lập năm 2007, đến nay Flipkart có giá trị ước tính khoảng 11 tỷ USD. Không tồi cho hai nhân vật từng bị bạn bè và gia đình phản đối vì cho rằng họ “mất trí” khi bỏ công việc được ao ước và mở công ty mới.

Flipkart ra đời vào thời điểm Ấn Độ còn thiếu cơ sở hạ tầng chuyển phát cho thương mại điện tử và mọi người không quen thuộc với việc mua sắm qua mạng.

Vì sao Flipkart thành công: Flipkart khởi đầu bằng cách tập trung vào một danh mục có chi phí thấp, đó là sách. Họ phát triển hệ thống thanh toán đáng tin cậy và dần dần hướng người dùng đến mua sắm trực tuyến. Họ tự xây dựng hệ thống quản lý chuỗi cung ứng để chuyển phát hàng hóa đúng hạn. Các nhà sáng lập nhận ra dịch vụ khách hàng trong thương mại điện tử còn yếu kém nên tập trung giải quyết điểm yếu đó.

Đánh vào sự nhạy cảm về giá của người dùng Ấn Độ, Flipkart tung ra các chương trình giảm giá lớn. Chi phí hoạt động thấp cho phép họ chiết khấu nhiều hơn cửa hàng truyền thống. Tầm với hạn chế của các cửa hàng truyền thống làm lợi cho thương mại điện tử vì khách hàng thường có ít lựa chọn khi mua sắm ở các cửa hàng lân cận. Flipkart cho họ khả năng tiếp cận hàng hóa phong phú hơn bao giờ hết.

Uber là dịch vụ đi nhờ xe lớn nhất thế giới, được định giá 40 tỷ USD. Với hành khách, Uber mang tài xế taxi đến tận cửa nhà bạn và chỉ cần gọi xe qua ứng dụng. Với tài xế, nó cung cấp một cách tối ưu để đón khách và kiếm thu nhập. Họ giao dịch không bằng tiền mặt mà thông qua hệ thống của Uber.

Uber tin rằng smartphone sẽ trở thành phương tiện chủ yếu để mọi người gọi xe. Họ cũng tin rằng đội quân lái xe tư có thể hoàn thiện hay thậm chí thay thế ngành công nghiệp taxi.

Vì sao Uber thành công: Ứng dụng gây ấn tượng ban đầu bằng dịch vụ Uber Black hạng sang. Cái lợi lớn nhất cho người dùng không nằm ở vẻ ngoài mà chính là sự thuận tiện. Smartphone xác định địa chỉ người dùng, cho phép tài xế dễ dàng tìm thấy hành khách. Gọi xe chỉ mất vài lần chạm. Thanh toán nhanh chóng, thông suốt khi ứng dụng tự động trừ tiền trong thẻ tín dụng.

Một yếu tố quan trọng nữa là Uber đang tăng cường hỗ trợ tài xế trước các quy định ngặt nghèo tại những thị trường đang hoạt động. Điều đó giúp tài xế an tâm hơn và có thể tận dụng tối đa thời gian, phương tiện của mình.

Razer

Razer là công ty Mỹ chuyên sản xuất thiết bị điện tử cho game thủ. Thành lập năm 1998 và được định giá khoảng 1 tỷ USD, Razer phát triển chuột, bàn phím, laptop chơi game. Gần đây, hãng ra mắt vòng đeo tay thông minh riêng có tên Nabu.

Razer tin rằng nó có thể xây dựng một công ty phần cứng chỉ nhờ vào phục vụ game thủ. Năm 1998, doanh thu từ game còn xa mới đạt tới như ngày hôm nay. Razer cũng chú trọng đầu tư vào PC bất chấp tỉ lệ người dùng PC giảm theo thời gian.

Vì sao Razer thành công: Game bùng nổ và trở thành dòng chảy chính thống, tăng trưởng gấp 4 lần tại Mỹ từ năm 1998 đến 2008. Hoạt động thể thao điện tử cũng lớn mạnh. Twitch, dịch vụ phát các trận thi đấu game trực tiếp, được Amazon mua lại với giá gần 1 tỷ USD. Razer dường như đã tiên tri được hiện tại bằng cách phát triển sản phẩm ngách ngay cả trước khi thị trường ngách tồn tại. Hiện công ty đang sở hữu 30% thị trường game và bàn phím chơi game.

Du Lam (Theo TechInAsia)